iTechArt logo

Жизнь в Кремниевой долине: Интервью с командой из Сан-Франциско

Company News

Новое место — новые возможности. В конце лета команда iTechArt открыла первый офис в Кремниевой долине: сотрудники с южного побережья уже успели поделиться впечатлениями от работы, планами на будущее и стратегией развития во время второй волны COVID-19.

МЭТТ ЭНДРЭЙД:
Два года я проработал в нью-йоркском отделе продаж, а теперь будут заниматься развитием бизнеса в Сан-Франциско. Чувствую, это будет челлендж. Клиенты в районе залива прошли огонь, воду и медные трубы. Когда мы называем их стартапами, важно понимать, что это компании Series A, B, C. Что это значит? Series A, B, C — разные раунды привлечения и получения инвестиций, которые в процессе развития проходят молодые, перспективные стартапы. Уже во время Series A штат компании легко может насчитывать более ста сотрудников. В представлении некоторых людей, это уже бизнес средней величины.

Стартапы Series A, B, C очень интересные, быстро развиваются, привлекают большие инвестиции от крупных инвесторов, и все знают, кто они такие. Так что нас ждет захватывающее родео. Но уверен, мы справимся. Хотя бы потому что в нашей команде есть Дейв и Крис.

ДЭЙВ ХЭКЕР:
Я довольно долго был программистом. Точнее, от старшей школы до пузыря доткомов, который лопнул и сделал меня безработным. Сперва я растерялся, пробыл какое-то время без работы, а потом вернулся в бизнес, чтобы развивать собственную IT-компанию.

15 лет я занимался разработкой, но уже в роли менеджера. В какой-то момент захотелось сменить вектор: ушел в консалтинг и 10 лет помогал организациям находить по всему миру подходящие команды «на удаленке». А совсем недавно понял, что снова хочу быть менеджером, участвовать в проектах. Примерно в то же время поступило предложение от iTechArt. И вот я здесь — разработчик программного обеспечения, который возвращается к работе с клиентами!

КРИС КОВАРРУБИАС:
Я в компании чуть больше месяца. Мой предыдущий опыт — 2,5 года продаж в энтерпрайз-бизнесе, компаниях из списков Fortune 500 & Fortune 1000, в крупных корпорациях типа Yelp и работа в стартапе Кремниевой долины. Поэтому я понимаю культуру и специфику этого места, рад, что у нас собралась команда.

офис в Сан-Франциско iTechArtЧестно, во время собеседования был впечатлен нашим клиентским портфелем. Он лучше всего характеризует уровень сервиса, который оказывает компания, который хотят видеть основатели стартапов в долине. iTechArt умеет работать как с теми, кто только закрыл раунд посевных инвестиций — Series A, B, C, — так и с теми, кто уже достиг стадий финансирования — Series C и D.

Какие возможности офис в Сан-Франциско открывает перед компанией?

ДЭЙВ ХЭКЕР:
Кремниевая долина — закрытое комьюнити, в которое невозможно войти, не показав свое лицо. Чтобы привлечь их внимание, мы должны делать все то же, что и остальные, только лучше. Представьте, что вы лидер, у вас все хорошо с финансированием, вендоры стоят в очереди, чтобы работать с вами. Скажите, какую компанию вы выберете? Ту, которая окажется самой идеальной по всем параметрам. Как правило, у людей в долине денег больше, чем времени: они не гонятся за дешевизной. Им нужен сервис высшего качества: менеджеры, с которыми они живут в одном часовом поясе, команда, которая без проблем прилетит для личной встречи, руководство, которое умеет выстраивать процессы, физическое присутствие вендора в районе залива. Как говорит Крис: «Путь в долину лежит через индивидуальный подход, и мы здесь как раз для этого».

КРИС КОВАРРУБИАС:
Верно, здесь ценится личное общение. Успех сделки зависит от того, будет ли вам с клиентом комфортно разговаривать и смотреть друг другу в глаза. Поэтому хорошо иметь место, куда можно прийти и спокойно обсудить рабочие вопросы, не теряя время на поиски свободного столика в переполненной кофейне.

Вам не кажется противоречивым: люди, которые хотят оцифровать мир, не могут выстроить прочные отношения без личной встречи?

МЭТТ ЭНДРЭЙД:
Забавно, правда? В некоторой степени из-за желания упростить себе жизнь и не высчитывать каждый день разницу между часовыми поясами. Комфортно работать, когда можешь пообщаться с человеком, дать фидбек и не переживать, что удаленная команда сейчас сладко спит. Для инженеров в этом тоже есть определенный профит: не нужно засиживаться допоздна, чтобы ответить на срочный имейл.

Долина — уникальное место, и люди там неординарные. Какие они, наши потенциальные клиенты?

ДЭЙВ ХЭКЕР:
Люди в долине очень разные, но есть то, что их объединяет. Это высокий уровень опыта. Большинство успешно прошло путь от идеи до выхода продукта на рынок и понимает все нюансы. Они были основателями, исполнительными директорами или занимали другие ключевые позиции. Процент тех, кто получает финансирование и не понимает, что он делает, крайне мал.

Еще одна общая черта — своего рода демонстративность. В долине принято козырять громкими именами и названиями. Ты знакомишься с командой стартапа и при встрече они говорят: «Вот этот человек — лидер из Facebook, а тот занимал топовую должность в Apple». Каждый хочет рассказать свою историю максимально привлекательно, чтобы именно в них поверили, вложили деньги. Это часть культуры.

КРИС КОВАРРУБИАС:
Наша история тоже должна впечатлять, и мы с маркетингом сейчас работаем над этим. В долине стартап, прежде, чем стать успешным, проходит череду взлетов и падений.

Особенно в начале, когда бизнес-модель еще не сформирована. Поэтому здесь так любят рассказывать: «Вот такой-то стартап, был в шаге от пропасти. А потом пришли мы и  спасли команду! Были с ними в одной траншее, помогли добиться успеха и, более того, продолжаем сотрудничать по сей день». Очень круто, когда ты приходишь на встречу, говоришь это и добавляешь: «Вот такой у нас фантастический послужной список!»

ДЭЙВ ХЭКЕР:
Мы хотим не просто рассказать о технических аспектах работы, которую проделали для компании X, что, безусловно, тоже здорово. Важно акцентировать внимание на том, как мы построили отношения, как прошли путь от MVP до IPO, первой публичной продажи акций компании широкой общественности, от гаража до «юникорна», компании-стартапа, получившей рыночную оценку стоимости в размере свыше 1 миллиарда долларов США. Это история мечты. Поэтому мы хотим добавить немного эмоций и рассказать о наших известных клиентах. Пусть большинство из них не из Кремниевой долины, их имена, успех все равно впечатляют.

Будет офис в Сан-Франциско оказывать какие-то дополнительные услуги, чтобы привлечь новых клиентов?

ДЭЙВ ХЭКЕР:
Мы будем предоставлять клиентам CTO-Lead сервис. Чаще всего заказчик приходит к нам с проблемой, которая мешает реализовать его идею. У него есть бюджет, распланированы задачи, поставлены дедлайны — но он не может приступить к следующим шагам из-за какой-то проблемы. Например, хочет объединить несколько мелких продуктов в один большой, но не может выбрать, какие продукты объединять. Или другая история, когда к нам обратился крупный заказчик, которому нужно было понять, сохранять ли существующую систему электронной коммерции или снести ее полностью, что будет очень дорого. Я связался с их delivery-менеджерами, затем пригласил для аудита парочку сильных профессионалов из этой области. В итоге мы не просто сказали «да» или «нет», а взвешенно обосновали свою позицию. Клиент остался доволен нашим CTO-lead сервисом и, в итоге, нанял нас для своего проекта. По сути CTO-lead service — это решение проблемы, то, чем я занимаюсь многие годы, вникая во все аспекты бизнеса моих заказчиков.

Так что, мы покорим этот рынок?

ДЭЙВ ХЭКЕР:
Одна из проблем, которую мы здесь видим, заключается в том, что клиенты обычно предпочитают маленькие компании большим командам, таким как iTechArt. Мы для них не так привлекательны. Большинство компаний, где работает 1500+ инженеров, имеют плохую репутацию. Много долгих и лишних процессов внутри, посредственных руководителей и разработчиков. Такие компании подходят для таких клиентов, как, например, Samsung, которому нужны 300 человек на проект, который займет минимум 5 лет.

офис iTechArt в Сан-ФранцискоСтартапы же хотят работать с энергичными командами высококвалифицированных людей. Поэтому сейчас, когда проходит новый раунд финансирования, стартапы собирают референсы на удаленные команды. И часто бывает, что они находят компанию с исключительно хорошими отзывами, но в ней работает всего 40 человек, которые уже заняты на других проектах или не имеют нужных компетенций.

Если iTechArt сможет войти в этот мир, заработать имя и репутацию компании, которая с клиентом от момента получения финансирования до запуска продукта, у нас появится много возможностей. Тогда мы станем той компанией, которая, имея большой штат людей, может понять клиента и предложить ему решение любой проблемы. Пусть вначале будет непросто, но как только у нас появится один фантастический клиент в долине — этот рынок будет наш.

МЭТТ ЭНДРЭЙД:
Так что начнем с парочки клиентов и будем постепенно расширять круг. На мой взгляд, на Западном побережье лучше всего работают рекомендации. В каком-то смысле, все друг друга знают. Поэтому, если мы хорошо проявим себя с одним клиентом, он будет счастлив познакомить нас с новыми людьми, которые, скорее всего, будут такими же крупными и выгодными заказчиками. Это большая долина, но маленький мир.

У вас уже есть первые клиенты?

МЭТТ ЭНДРЭЙД:
Да, уже есть парочка. Один из них разрабатывает приложение, которое помогает старшему поколению общаться во время пандемии. Хороший пример того, с какими проектами мы будем работать. Здесь люди действительно хотят изменить мир к лучшему. Они не стремятся сделать кого-то богаче, скорее ими движет глобальная миссия. Мне кажется, их позиция будет перекликаться с ценностями наших инженеров.

Сейчас все говорят о второй волне covid-19. Не боитесь, что коронавирус нарушит планы?

ДЭЙВ ХЭКЕР:
Уже вторая волна? Серьезно? Когда мы успели закончить первую? Некоторые индустрии пострадали очень сильно, многие компании были вынуждены закрыться. Это, конечно, не очень хорошо для IT-сферы. Но все же, как и раньше, появляются новые стартапы, которые выходят на рынок со свежими инвестициями, идеями и потребностями по найму людей и команд: спрос есть. 

Исторически сложилось, что в Кремниевой долине периоды, когда люди перестают инвестировать, длятся недолго. Деньги скапливаются, и инвесторы начинают снова искать, куда их вложить. Так что, я думаю, все будет хорошо.

МЭТТ ЭНДРЭЙД:
Второй раз за такое короткое время произойдет трансформация. Некоторым сферам будет тяжелее, чем другим. Но, с другой стороны, откроются новые возможности для молодых стартапов.

iTechArt Group in San FranciscoКРИС КОВАРРУБИАС:
Согласен с Мэттом. Последние полгода я видел, как компании меняют свои бизнес-модели, чтобы адаптироваться к условиям пандемии. Для долины это в порядке вещей. Здесь люди иначе устроены, у них другое видение реальности. Для них очень важна глобальная цель, эмоции, которые вызывает их бренд. Они точно используют возможность создать что-то новое на фоне происходящих событий! Уверен, они нас еще удивят. Полагаю, скоро появится много новых компаний, которые будут продавать свои концепции по всей долине, получать инвестиции, создавать продукты, обращаться за сервисом в такие компании, как наша.

Клиенты из Кремниевой долины кажутся избалованной элитой. Может, поделитесь опытом, как лучше с ними общаться?

МЭТТ ЭНДРЭЙД:
Как с обычными людьми. Вместо того, чтобы вести себя на стендапе в стиле «ОК, сейчас пройдемся по задачам, чтобы поскорее закончить звонок», попробуйте завязать разговор. Абсолютно нормально спросить: «Как прошли выходные? Как понедельник?» Не нужно сразу приступать к работе, как будто вы спешите поскорее завершить встречу. В долине все заняты бесконечными емейл-переписками, звонками, другими заботами, им хочется ненадолго отвлечься и просто поболтать. Поэтому человеческое общение — не просто важный фактор, а конкурентное преимущество.

ДЭЙВ ХЭКЕР:
Чистая правда! Умение расслабиться и повеселиться даже на самой серьезной встрече — часть культурного кода американцев. Этот аспект лучше всего отражает идею, в которую влюблен каждый в США. Это идея о равенстве. Конечно, в реальности не все так радужно, но мы боремся с недостатками и верим, что здесь любой может основать свою компанию, стать богатым. То, что сегодня ты работаешь на нижнем этаже почтового отделения, не значит, что через 5 лет не сможешь быть CEO собственной компании. Люди задумывают свои стартапы, сидя в подсобках. Так было с Facebook, Apple и Tesla. Ими движет мечта! Поэтому в Америке нет жесткой иерархии, как в Азии, где все боятся не согласиться со своим боссом.

В США стиль управления похож, скорее, на военный штаб: все ложатся поздно, без устали набрасывают идеи, работают плечом к плечу. Каждый член команды имеет право высказаться, даже если это критика. Людей в США отталкивает излишняя почтительность. Команда мечты в их понимании должна делиться опасениями, продумывать риски, а не говорить на все предложения «да».

Заметил, что вы ведете себя слишком сдержанно и считаете, что так подчеркиваете свой профессионализм. С одной стороны, спокойствие и серьезность — хорошие качества для работы. Но с другой — провальное комбо во время интервью, где от вас ждут совсем другого. Нужно выйти и показать клиенту, что ты уверен в себе, надежен, и не боишься высказать свое мнение, достаточно умен, чтобы завязать непринужденный разговор. Мы, в свою очередь, стараемся объяснить заказчикам разницу в менталитете. Конечно, мы понимаем, что живое общение на иностранном языке требует практики, и знаем, что вы работаете над этим и всегда готовы прийти вам на помощь!

Хотите работать на иностранные проекты и unicorn-стартапы? Ждем в команде Remarkable people! Актуальные вакансии по самым разным направлениям — разработка, тестирование, сервисная поддержка программных продуктов, модернизация и интеграция бизнес-приложений, — ждут у нас на сайте.